2021地产人|创业6年,市场调整期悟出哪些机会?

来源:新京报 2021年是房地产行业的转型之年,房企高周转戛然而止,引发爆雷、销售下滑等连锁反应。合硕机构董事长李伟将“不确定”作为2021年行业的关键词,因

来源:新京报 2021年是房地产行业的转型之年,房企高周转戛然而止,引发爆雷、销售下滑等连锁反应。合硕机构董事长李伟将“不确定”作为2021年行业的关键词,因为“不确定”,房地产行业充满焦虑和迷茫。 李伟曾在知名房地产国企、民企任职,2015年辞职创办合硕机构。因为共创共享的机制,合硕聚集了昔日很多

来源:新京报

2021年是房地产行业的转型之年,房企高周转戛然而止,引发爆雷、销售下滑等连锁反应。合硕机构董事长李伟将“不确定”作为2021年行业的关键词,因为“不确定”,房地产行业充满焦虑和迷茫。

李伟曾在知名房地产国企、民企任职,2015年辞职创办合硕机构。因为共创共享的机制,合硕聚集了昔日很多房企的骨干。经过6年的时间,合硕成为北京房地产代理市场的佼佼者。

告别房地产“至暗的2021年”,在望京第一高楼“中国锦”,新京报记者见到李伟。行业的沉浮并没有影响他的心情,笑容依旧淡定从容。

李伟在京城地产圈有一个花名叫“些些悟”,因为时不时爆出行业金句,还曾有“段子手”的称号。不过,最近一年,在他的朋友圈里则常出现变魔术的视频。魔术让人捉摸不透并带给人惊奇体验。面对跌宕起伏的房地产市场,李伟看到了机会,他认为做离客户更近的事更有价值。

合硕机构董事长李伟认为,做离客户更近的事更有价值。图片来源 受访者供图

适应、接受“冷市”,做极限测算

2021年,北京房地产市场经历了前所未有的转折。自合硕成立以来,每年以100亿元的销售额增长,不过,2021年合硕销售586亿元,与2020年总体持平,首次没有增长。这与市场大环境的变化不无关系。

“去年上半年市场特别好,是过去5年最好的上半年,但是下半年,差到销售‘拦腰砍’的程度,尤其是7月、8月、9月份,成为全年的低谷,直到第四季度才稍微稳定一些。”李伟称。

对于当前房地产市场的变化,李伟看得很通透。李伟表示,“我们赶上行业调整周期,要用平常心去看待。讲的实在一点,这一变化不是个人能够改变的。市场经济就是适者生存。当前正处于一个淘汰阶段,适应并接受就行了。”

李伟说,目前,有人强调活下去,有人转换另外赛道,有人可能借此机会更加强大……归根结底,过去种了什么“因”,今天就有什么“果”,这也是如鱼饮水,冷暖自知。

面对市场骤变,合硕先是接受,然后考虑到最坏的结局,并开始真正意义上做极限测算。每个月现金流入大于支出,以保证企业的安全性。在这个基础之上,则是进行商业模式的迭代和核心能力的突破。

对于李伟来说,找出组织新的前进方向和核心能力则是其应对行业危机的当务之急。

“在当前市场环境下,行业痛点非常明显:杠杆没有了,利润固定,甚至利润在降低,房企只能做周转,也就是卖房子。”李伟表示,这对合硕来讲,并不是坏事,卖房子对于房地产行业来说越来越重要,而合硕就是卖房子的公司。此时合硕被行业所需要,也就意味着更有价值。

面对市场下行,乐观的人在危机里看到机会,悲观的人在每个机会里看见危机。李伟就是看到机会的人。

为此,合硕没有盲目离开北京转战外地,也没有盲目转行。在李伟看来,前进的方向首先要确定边界,那就是房地产交易服务。在这个边界里,只有三个方面,一个是客户端,一个是房源端,另一个是中间这个连接系统。这三方面在不同的时期,其侧重点不同。

“活下去”是最确定的目标,做离客户更近的事更有价值

“在市场不确定的环境下,是有一些确定性的做法。行业不会消失,而‘活下去’是一个最确定性的目标。”李伟表示,确定性的路径则是放在离客户更近的事情上,也就是做离客户更近的事更有价值。

在过去,离房源近更有价值。对于开发商来讲,谁掌握土地,谁掌握资金,谁就有话语权;对于服务机构来讲,谁离房源最近,谁掌握房源,谁就有价值。不过,目前,这样的逻辑以及供需关系已经发生变化,今天是谁离客户近,谁就有价值。

在李伟看来,如今应该思考的问题建立在客户思维之上,诸如客户存在什么痛点?有什么解决方案?而合硕是要通过帮助客户解决这些痛点来创造价值。在此过程中,合硕还要思考用什么样的商业模式来变现。

“抓到了市场的核心,很多事情就迎刃而解了。认知达到这个层面后,下面就要看企业系统资源是不是与之匹配。”李伟说。

从房地产经纪的角度来看,现在合硕的客户包括TO B加上TO C,其收入来源于房源端的服务,房企通过经纪公司把房子卖出去。与此同时,经纪公司也需要将客户引导到最合适的产品中去,为此,合硕需要更多的精力去铺排C端。

如果用尺度来衡量的话,李伟认为,会拿一多半的精力去做TO C的事情,“把客户从线上的线索变成线下的成交,这是个很难的事情。一开始,线上1000个线索才有1个成交,而现在200个线索就会成交1个。”

铺排C端并非一蹴而就,需要一线投入,大量试错,前期合硕通过6年的积累才得以完成。“这其实是补漏洞的逻辑,一层一层进行线索优化,然后进行深度沟通,进而线下带看、产生需求、认购成交,每一项都有推进的比例。”李伟说,经过积累后,这成为企业核心能力之一,更是护城河。

“最坏的打算,做最好的准备”

对2022年的房地产市场,李伟提到做“最坏的打算,做最好的准备”。

从2021年全年来看,市场在年底已经缓和,四季度比三季度要好。这也意味着市场的需求仍然存在。在李伟看来,北京几乎是世界上最安全的市场,人够多,高净值人群也多,流动人口多,需求源源不绝。

“目前,北京市场主要的问题是不确定性的大环境带来的预期。由于监管手段过猛,预期下行,但事实上也会得到修复,只是现在预期不太看好。”李伟称。

不过,在更多人不看好市场的时候,往往就是投资的好时机。北京早已经历市场的优胜劣汰,爆雷的房企并不多,因此,李伟对北京市场很有信心。

在这样的认知下,合硕推出飞米新房、合硕经纪之后,在2022年开启家禾好房和合硕资管两项业务。其中,家禾好房就是自建线下门店网络,而合硕资管则是要解决资产变现、运营。

综合来看,合硕从2015年以代理行起步,目前已经发展了4个模块。“转型不转行”,这是李伟对其当前业务的总结,也就是围绕北京地产交易服务,把链条上的每一个环节都做得更深更透,这样可以保证在战略上更安全。

回顾创业这六年,李伟说,创业是一个不归路,虽然谈不上成功,但是有价值,也有意义。

李伟开始创业是为了激发自己生命力,为了工作自由,后来发现工作量是原来两三倍,但在客观上,解决七八百人的就业,社会价值越来越大,这是其认为有意义的地方。

李伟把合硕的每项业务比喻成齿轮。“从一个齿轮到两个齿轮,现在又多了两个齿轮,四个齿轮互相咬合,快速运转,这些齿轮从筹划到运转,最终变成合同、收入,这是世界上最幸福的事,也是最过瘾的事情。”李伟总结说。

声明:本文由入驻焦点开放平台的作者撰写,除焦点官方账号外,观点仅代表作者本人,不代表焦点立场。

为您推荐

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注

联系我们

联系我们

0898-88881688

在线咨询: QQ交谈

邮箱: email@wangzhan.com

工作时间:周一至周五,9:00-17:30,节假日休息

关注微信
微信扫一扫关注我们

微信扫一扫关注我们

关注微博
返回顶部